Regalos forzosos

Ejercicio

Se ha observado en las relaciones entre fabricantes y grandes distribuidores que las condiciones establecidas en los contratos anuales suelen ser revisadas con carácter más o menos ocasional al producirse determinadas situaciones.  La revisión más llamativa es la que en el folklore del sector se ha dado en denominar como “regalos de boda”, refiriéndose a los descuentos que en ocasiones han concedido los proveedores, tras ser requeridos a ello por aquellos distribuidores que se han fusionado o que han absorbido a algún otro.  Rebajas similares se han asociado con cierta frecuencia a acontecimientos promocionales, como las aperturas de nuevos centros o los aniversarios.  Cuando se trata de fusiones, los descuentos pueden tener dos componentes.  Por un lado, sumas únicas, determinadas en función de la facturación del proveedor al distribuidor (se han barajado cifras entre un uno y un dos por ciento de la facturación anual).  Por otro lado, una reducción de precios para todas las compras del año correspondiente a la fusión, con independencia de la fecha en que ésta se haya producido.  Proporcione y discuta dos tipos de explicaciones para estas revisiones y descuentos, basadas en la generación de incentivos eficientes y en la explotación de una posición de ventaja por parte del distribuidor.